各行各业都受到了一定的冲击,但是只在线上发展的二类电商行业,在快递开始全面开工后,二类电商的商户却可以扶摇而上。
这些二商是如何做到的?
很多人认为短视频是一个快进快出的行业,其实,短视频是一个养新的流量池,给流量慢慢蓄能的过程。
疫情期间,大家纷纷转战线上短视频,遇到很多困惑:
为何短视频、直播火了?
要长得好看才能做网红吗?
线下爆火的几个短视频平台有什么区别?
众多平台,如何布局与取舍?
传统企业转型时会遇到的坑?
运用好平台的算法规则才是自媒体时代成功的核心。算法规则本身是平台的规则,但是对于我们每个玩家而言,能够怎么样去利用好算法的规律来获得自己的粉丝,单量才是最重要的事。
短视频门槛不是很高,所以入局者非常多,但如何在中间找到一套成型的规律,积累粉丝,那就是一件门槛非常高的事了。
所有to C的企业都是内容赛道
为什么短视频会冒出来?它的大背景不是年轻人突然喜欢玩短视频了,因为年轻人喜欢玩的东西一定受制于这个时代的科技发展。
当WiFi和4G普及的时候,我们有了从图文、GIF动图向视频去做转换,渐渐发展为用视频做社交。
而现在5G商用,就意味着我们会有高清的影像,比如4k,8k,VR,AR的技术可以实时传输甚至实时监控。
视觉是避不开的社交方式。今天我们还在用小手机直播,也许过一段时间就可以用全息投影,所有手段都是基于移动通信技术的发展带来的。
短视频的本质是内容 ,内容的本质是流量 ,而内容作为一种通货,可连接所有的分类,且贯穿时间。
移动通信技术到了一定的阶段,内容是以视频的方式去承载。而企业都是内容赛道,用内容获客,还要用内容来做复购,做客户维护。
所以大环境升级后,短视频有了新的机会,内容出现供需不匹配,生产内容的人少,消费内容的人多,因此处于红利期。
短视频“百团大战”目前世面上的短视频有很多种:那我们怎么选择平台?
回答前先问自己:你要花多少钱?在什么样的短视频平台上收到什么样的效果?你又如何利用短视频平台做产品?
当我们把具体问题摆在面前时,你可能会说,我雇一个团队,找个好看的小姐姐,拍个好看的视频,也就赶上短视频这趟车了。如果真是这样,那岂不是太容易了。
如果大家真正尝试过会发现,有的抖音账号粉丝做到几百万甚至上千万,却发现这个账号变现不能持续。粉丝到底有多少价值?不同垂类的粉丝价值有怎样的区别?
我们应该如何选择适合自己的短视频平台?
首先,我根据内容、社交、插件分3类别:
1、内容平台:
当我们登录短视频这些平台时,我们是需要看这些平台上的内容的,我们是去看片的。
2、社交平台:
当我们登录交友平台时,其实我们是去看人的。
例如在朋友圈,右上角经常出现一个蓝色的圈,大部分人应该不会看,但当你关心的人出现时,你就会多看几眼。
同样在某手,本质上是因为背后的那个人,大家才去观看的。
其次,按流量来源分:
面对以上平台的分类,我们再往深看一步。其实公域流量和私域流量的逻辑决定了某音和某手两个平台的本质。
1、公域流量:
花钱从平台买,大部分是一次性的流量。
也就是你把钱给平台,平台把流量给你,相当于在平台的公海里舀了一瓢水给你的店铺,这叫公域流量。
2、私域流量:
自己可以掌控,反复使用也不增加成本的流量。
它不用买直通车服务,如张大奕雪梨等在一些平台上吸引来的流量,某手则类似这样的形式。
补充:能够建立社交价值的内容可以变现
当我们使用短视频平台的时候,本质上是用户用自己的时间来交换好的内容。
当我们产生购买行为的时候,是用户用自己的钱去交换好的产品。
这两条逻辑本身是不打通的,但你可以在中间建立信任,并通过信任带来成交,而信任背后其实就是社交关系。
3、分布式流量、多节点传播
在PC时代,我们是千人一面,简单说我们去影响一个头部的传播节点就可以了。
但现在进入了移动时代,分布式流量、多节点传播,你不一定需要成为那个超级大网红,只要成为其中一个节点,当节点周围都有一群铁粉的话,你就能够实现在你这个小圈子变现。
短视频的实操守则
短视频社交平台的内容属性:始于颜值 ,陷于才华 ,忠于人品。
在这个平台上刚开始会因为一些视觉刺激,去关注一个账号或看一个作品,这叫始于颜值。但只靠颜值是没有任何价值的,只是把人吸引过来。
所以第二部分是陷于才华。就是你要持续的生产对大家有价值的内容,进而形成信任关系。
最后叫做忠于人品。当你运营的账号不断输出你的内容,本质上就是在建立信任,进而输出价值观。所以最终你的老铁是为你的价值观买单。
以下我分享一些内部培训的实操技巧,尽管是我们系统课程中的零星部分,但也可以帮助初学者迅速提升见效。
短视频实操tips1——属性
心理准备:养成游戏开始,当成自己的社交平台,真实地生活在上面。表达的内容是带有自己的心血、审美、技能和个人趣味的。
基于算法:不仅需要让内容被识别,还需要让人物属性被识别。
那么该如何设定人设?
人设
● 简介:性别、年龄、地域、兴趣、态度,生动刻画性格(翻星座解析大全),一以贯之;用分段,带emoji分隔;禁“某音”、“某信”字样;开头第一句是搜索入口,曝光最多;要有号召性结语。
● 头图:明亮、辨识度、无大片文字,交代背景。
● 头像:不用全身,可用大字,建议真人,风格统一。
● 名字:谁(昵称)+在干嘛,带个性特征。好记(语言传播无误),不带英文,无生僻字。
● 性格:一般而言,女生傻白甜或娇媚,男生小鲜肉、逗趣、真诚,效果都相对可以。
● 表演风格:方言、语调,在正常基础上的夸张。
短视频实操tips2——内容
通过算法:目的是被识别,所以要包装
封面
● 竖屏(提升>30%热门率,展示位大;替换封面的小技巧)
● 色彩饱和度高
● 主体完整易识别(小图一眼认出)
● 场景易识别
● 夸张的一帧,若无单独做,做好封面党
标题
● 初级:黑体;不超过8个字;倾斜10-30;系统色:红>蓝>蓝绿>黄>橘
● 高级:自制字体;副标题解释
● 与背景色差反应
● 疑问句、祈使句、拎出夸张点
人为设计:目的是被喜欢,所以要策划
策划
1、内容类型:泛娱乐类/垂类
2、受众需求:
(1)理性需求:有用
如生活妙招、情感学堂、孕婴宝典、养生秘籍
(2)感性需求:有趣
● 有颜:纯视觉不建议;
● 有才:段子、萌宠演绎、手绘、“卧槽”;
● 有情绪:喜怒哀乐有共鸣,动画、图片故事、人生哲理。比如:纯视觉的萌宠 VS 带入情绪的萌宠演绎;
● 找标杆:分析资源,“拉片子”找到适合自己的套路。
短视频实操tips3——违规
● 惩罚后果:限流
● 内容:禁评论、删除
● 账号:禁言、禁被关注、冻结
短视频实操tips4——运营
基于平台的发布规律
●上传时间 11:30-12:30、17:30-19:00、 20:30-22:00
● 两条视频素材间隔上传不少于3小时
● 发布时间固定
● 热门带动流量,保证“前三后二”(最想蹭热点的视频放在第4或者第5个,前面的视频为了留着粉丝,后面的是后二的库存视频)
● 日更2条最优视频
一场直播322万,月销1.2亿,复购率80%,怎么做的
公众号粉丝转化难?这个母婴电商平台,粉丝转化率高达20%,今天跟你分享这个案例。
“小小包麻麻”成立于2014年,是一个专注于母婴领域的微信公众号,提供育儿知识、幼儿疾病护理等内容服务,也是第一批建商城、做小程序电商的玩家。
作为自媒体电商平台,他们比一些纯电商平台成绩要出色很多——一场直播卖货322万,月销1.2亿,用户复购率80%,粉丝转化率20%。
他们是怎么做到的呢?主要有3个关键点。
一、拼团+积分玩法,一次搞定拉新和复购
拼团负责老带新,积分负责老用户复购。
拼团的方式很简单:选品上,选择一些低客单价的爆品,如网红护肤品、纸尿裤等,用户参与度高;人数设计上,一般为一老带一新或者一老带二新,提高成团概率。
目前,小小包麻麻的商品SKU在3千左右。
当然,纯拼团并不能完全勾起用户购买欲,积分玩法才是秘密武器。
每个发团的老用户,只要能带来新的用户,都会收到奖励——“金币”,最低可抵扣定价的2%,还可以在金币专场里购买商品时100%抵扣。
若想免费购买商品,用户需要不断拼团拉新领金币。老用户得到金币,也将回到商城消费。因此,一招搞定了拉新和复购。目前商城超过430万+用户。
二、高达80%的复购率是怎么实现的?
高复购率的秘诀就是:打感情牌。
他们延续了公众号时期宣传的价值观,将每一个用户当做姐妹。为了贯彻他们对“姐妹”的承诺,小小包麻麻将服务做到极致:
严控选品质量(选品通过率10%)、选择高价优质的快递公司、提供 “不限时无理由退货”政策……
当商家与顾客建立了信任基础,他们简单设计最后一步运营打法,就可以促成高转化。
1、用实惠砸出高收藏率
如何让用户脱离公众号也能养成消费习惯?
小小包麻麻的做法很简单,直接拿实惠“砸收藏”:用户进入小程序变会看到右上角的“添加到我的小程序领10元无门槛红包”,用户收藏后便可领取,全品类均可使用。
通过这步简单直接的“送实惠大法”,为小小包麻麻带来了30%的收藏率,用户下拉任务栏就能看到小程序商城,入口曝光率上升,客户购买频率也随之上升。
2、合理利用唤醒功能
你平时是怎么唤醒你的沉睡用户的呢?小小包麻麻他们是这样做的:
第一次,支付通知页面;第二次,发货提醒页面。除了用户关心的物流信息、发货时间等内容,他们还会通过提示送给用户一张优惠券。
优惠券的发放规律会根据用户消费行为制定:例如用户买了纸尿裤,则推送奶粉优惠券。这些优惠券面值大多为10元以上,使用门槛较低,核销率更高。
单场直播卖出400万?不,做好这些策略或能直升至1000万
如果问小小包麻麻的创始人贾万兴,2020年电商的新机会在哪里?他的回答一定是:直播和短视频。
支撑他答案的是小小包麻麻公众号塑造出的超强IP–“包妈”(小小包麻麻创始人孙静),在4月19日的小程序直播中,仅3小时销售额突破400万,销售出商品近3万件,成为头部带货网红之余,也刷新了商城销售纪录。
小程序直播是春节后微信才释放出的、至今仍在公测的功能之一。3月8日,近千个品牌在微信小程序同时开播,部分商家靠直播拉动月销过亿,显露了超强的发展潜力。其中或有疫情和直播大势的推动,但背后显然还有值得我们去关注的信息。
贾万兴认为:在公众号体系中做的一切,都可以用直播工具再做一遍。
这个成立于2014年,专注于母婴领域的微信公众号,最初只是提供育儿知识、幼儿疾病护理等内容服务,也是第一批建商城、做小程序电商的玩家。在过去两年里积累了2200多万用户,获得数亿元融资。而在微信生态的不断升级中,贾万兴觉察到视频号和小程序直播带来的新增长,他甚至用“特别明显”来形容,这也是”包妈“一场直播销售触及400万的原因之一。他预测,如果做好某些方面的产品改进和优化,单场直播销售额更能突破1000万人民币。
只是,微信生态发生了什么变化?“重做一遍”的机会比过往更大吗?
01 策略篇如何让用户不假思索的放心下单
在19日的直播中,小小包麻麻即时销售额为270万,直播1天之后,这个数字变成了400万。这意味着直播的长尾价值得以呈现——通常,这是文字或视频享受到的内容红利,用户会在一段时间内持续阅读或浏览。到了今天,直播也开始跻身进来,甚至数字上看显得更为丰厚。
贾万兴和微信公开课复盘这次直播课程时认为,从开始至今,团队一直持续在5个方面做好规划。
1.内容要有得到感且可操作
直播内容选择遵循两个底层逻辑,贾万兴认为:
第一点,区分知识和经验。用户获取知识的途径相对较多,但愿意主动分享经验的人并不多。因此,通过内容分享稀缺的经验,会让用户更有“得到感”。
第二点,让经验可操作。让用户有“得到感”只是内容的第一步,还要让用户可以按照内容提供的经验轻松完成操作,这也是用户更喜欢的内容。
例如,有家长留言说带孩子过马路,却总也拉不住孩子。包妈很快在直播中提醒家长,“小孩的手比较小,出汗后更滑,只要拉住孩子的手腕就不会打滑”,类似的经验操作简单且有效。
2.打造高质量的直播氛围
做直播最关键的一点就是给用户良好的体验,而良好的用户体验源于直播氛围的营造。拆解之后,可以从以下几点入手:
第一,主播的形象要让用户看着赏心悦目,而不是很严肃或者呆板的。
第二,通过产品价格优惠和优质赠品,让用户心情愉悦的同时还收获实惠,满足其性价比的需求。
第三,在直播中推荐一些用户平常较少接触的产品,比如剥樱桃核的机器,既让用户开了眼界还让直播本身更有趣味性。
第四,利用抽奖不仅可以活跃气氛,如果把大奖放在直播的后半段,还能有效的提升用户的停留时长。
相比其他直播平台,小程序直播直接嵌入在商家自己的小程序内,用户从观看到产生购买再回到直播间,整条流程平滑流畅,所有操作都在同一个小程序内完成,无需任何外跳。“小程序直播可以打造一种沉浸式的直播氛围,将用户的跳出率降低到最小,也极大地提升了销售转化率。”贾万兴说。
3.可延续的良好购物体验
上述策略可以做到让用户在直播中不假思索的放心下单。而这个关键步骤仅是整个购物体验的第一步,接下来的服务过程更是提升用户满意度的重要环节。
小小包麻麻通过自有的物流资源,将产品以最快的速度送给客户,还向用户承诺有任何不满都可以无条件退货,而且不限制退货时间。
比如,用户觉得从小小包麻麻买的螃蟹不好吃,他们不需要给产品包装或者螃蟹壳拍照上传平台,只需要跟客服反馈一下,平台会将螃蟹免费送给用户。这种“人情味”十足的运营模式,逐渐构筑了专属于小小包麻麻平台的用户体验护城河。
4.低决策型产品引爆销量
引爆销量的底层规律是选择低决策型产品。直播最好卖的产品有四大类:服装、食品、化妆品、居家生活,基本都属于低决策产品。
比如,农夫山泉矿泉水,在小店里面卖3元/瓶,在直播间里卖1元,就一定能卖爆。为什么?第一,用户相信平台卖的都是正品。第二,这种商品用户很熟悉,一看就觉得还实惠,不需要再三思考。